Quem nunca perdeu uma grande proposta e depois pensou: “será que eu poderia ter feito algo diferente para fechar?”. Provavelmente, sim. E digo mais: se você tivesse seguido o conceito de negociação por princípios, essa probabilidade de fechamento aumenta. Vamos falar sobre isso hoje!

No mundo corporativo, negociar faz parte do dia a dia. Seja para definir um aumento salarial, fechar um contrato ou resolver conflitos internos, a habilidade de negociar bem pode ser a diferença entre um acordo vantajoso e uma relação desgastada.

O livro Como chegar ao sim, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, é uma referência em negociação e contrasta duas abordagens opostas: negociação por posições e negociação por princípios, também conhecida como “Método Harvard de Negociação”.

Entender as diferenças entre essas abordagens é fundamental para quem deseja chegar a acordos vantajosos sem comprometer relacionamentos. 

A seguir, faremos um resumo detalhado e acessível desses dois métodos, ilustrando com exemplos práticos e destacando como aplicar esses ensinamentos no mundo dos negócios.

O que é Negociação por Posições?

Na negociação por posições, cada parte assume uma posição inicial e passa a defendê-la tenazmente ao longo da discussão. Em outras palavras, cada lado diz “isto é o que eu quero” e insiste até que a outra parte ceda ou até que se encontre um meio-termo.

Na prática, vira um jogo de concessões: um lado abre mão de algo, depois o outro cede um pouco, e assim sucessivamente tentando chegar a um acordo. Fisher e Ury descrevem que nesse tipo de barganha “cada lado assume uma posição, luta por ela e faz concessões para chegar a um acordo”​.

Um exemplo clássico é o regateio de preços: um comprador oferta um valor baixo, o vendedor pede um valor alto, e ambos vão ajustando as propostas até possivelmente se encontrarem no meio do caminho.

Essa dinâmica posicional pode ocorrer de forma dura ou suave. 

Na postura dura, os lados são inflexíveis e usam pressão agressiva, o que tende a gerar conflitos, demora e até impasses.

Já na postura suave, um dos negociadores cede mais do que gostaria para evitar atritos, conseguindo acordos rápidos porém muitas vezes desequilibrados (pois seus interesses acabam comprometidos)​. 

Em ambos os casos, o problema central da negociação por posições é o foco exagerado no o quê cada um quer, em detrimento do por quê. Essa insistência em posições torna os negociadores engessados e pouco dispostos a ceder. 

Não raro, isso leva a impasses ou a acordos medíocres (simples meio-termo que não satisfaz os interesses reais de nenhum dos lados). Além disso, negociações prolongadas nesses moldes tendem a desgastar o relacionamento entre as partes.

Exemplo prático: Negociação por posições

Imagine que um gerente e um funcionário estejam negociando um aumento salarial. O funcionário pede um aumento de 10% (sua posição), e o gerente responde oferecendo 2% (sua posição). 

Eles ficam presos nesses números: um insiste que 10% é merecido, o outro alega que 2% é o máximo possível. 

Acabam dividindo a diferença e fechando em 5%, mas nenhum dos dois sai plenamente satisfeito – o colaborador sente-se desvalorizado e o gerente fica apreensivo por ter cedido mais do que queria. 

Esse acordo final é um típico compromisso por posições: rápido e simples, porém potencialmente frágil, já que não abordou os motivos reais por trás das posições.

O que é Negociação por Princípios – Método Harvard de Negociação?

A negociação por princípios, também conhecida como negociação baseada em princípios ou negociação cooperativa, é a abordagem defendida em Como chegar ao sim. 

Em vez de cada lado se fixar em posições arbitrárias, os negociadores passam a se concentrar nos interesses subjacentes – isto é, nas reais necessidades, objetivos e preocupações que levam cada parte a adotar certa posição. 

Fisher e Ury esclarecem essa distinção: 

“As posições se referem à coisa concreta que a parte afirma querer. Os interesses dizem respeito às necessidades intangíveis que direcionam a posição”​. 

Em outras palavras, por trás de “o que eu peço” existe “por que eu preciso disso”. A negociação por princípios busca atender a esses porquês de ambos os lados, encontrando um terreno comum onde todos ganhem o máximo possível.

Os 4 pilares da Negociação por princípios

Os autores definiram quatro pilares fundamentais para conduzir uma negociação baseada em princípios (também conhecidos como o Método de Harvard de Negociação).

1 – Separar as pessoas do problema

Mantenha as questões separadas das pessoas envolvidas, evitando que divergências virem ataques pessoais e preservando o relacionamento mesmo quando há discordâncias​.

2 – Concentrar-se nos interesses, não nas posições

Vá além do que foi exigido inicialmente e entenda por que aquilo é importante. Ao explorar os interesses reais, abre-se espaço para soluções criativas que satisfaçam esses objetivos​. 

Uma boa tática é perguntar: “Por que você precisa disso?” e “O que te preocupa?”. Isso permite encontrar alternativas criativas que satisfaçam as reais necessidades de todos.

3 – Desenvolver opções de ganhos mútuos

Busque alternativas em que ambos os lados saiam beneficiados (ganha-ganha). Em vez de pensar em termos de “ou você ganha ou eu ganho”, procura-se cenários em que todos possam ganhar algo de valor. Muitas vezes é possível expandir o bolo para maximizar o benefício mútuo​. 

Um exemplo famoso do livro envolve uma petrolífera negociando com camponeses sobre a utilização de terras. 

A empresa precisava das terras para exploração, mas os camponeses temiam perder sua subsistência. Em vez de brigarem sobre “usar ou não usar” as terras, encontraram uma solução criativa: a petrolífera financiou melhorias agrícolas para os camponeses e criou um programa de emprego local. 

Dessa forma, ambas as partes ganharam: a empresa conseguiu explorar os recursos e os camponeses tiveram mais oportunidades e infraestrutura.

4 – Insistir em critérios objetivos

Defina os resultados com base em padrões justos e objetivos, não na vontade unilateral. Podem-se usar referências externas (como preços de mercado, benchmarks do setor ou normas legais) para decidir o que é razoável​. Assim, evita-se o jogo de força e aumenta-se a sensação de justiça no acordo.

Seguindo esses princípios, a negociação por princípios é geralmente mais colaborativa e eficaz. As partes atuam como parceiras na resolução de um problema em comum, em vez de adversárias disputando quem cede menos​. 

Essa abordagem procura soluções criativas em que ambos os lados fiquem satisfeitos e o relacionamento seja fortalecido, não prejudicado. 

Importante: negociar por princípios não significa ser ingênuo ou ceder sempre. Pelo contrário, exige preparação e firmeza nos seus objetivos essenciais, além de abertura para ouvir e flexibilidade para encontrar alternativas viáveis.

A Importância do BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado)

Outro conceito essencial do livro é o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ou seja, a melhor alternativa caso a negociação não dê certo. Saber qual é o seu BATNA dá força para negociar, pois você tem um “plano B” caso o acordo não seja favorável.

Por exemplo, um profissional negociando um aumento deve ter em mente outras possibilidades, como buscar uma nova vaga no mercado ou negociar outros benefícios dentro da empresa. Isso reduz a pressão psicológica e fortalece sua posição na negociação.

Exemplo prático: Negociação por princípios

Vamos revisitar o caso do gerente e do funcionário em busca de aumento salarial, agora pela perspectiva da negociação por princípios. Em vez de travarem nos percentuais, ambos expõem seus motivos. 

O funcionário busca reconhecimento pelo bom desempenho, alinhar seu salário ao mercado e ter maior segurança financeira; já o gerente enfrenta restrições de orçamento e precisa manter a equidade salarial na equipe. 

Com esses interesses esclarecidos, juntos eles geram opções: um aumento de 5% agora mais um bônus por desempenho no fim do ano, acompanhado de um plano de desenvolvimento profissional. 

Eles também consultam dados salariais de mercado para validar que a proposta é justa em comparação com outras empresas. 

No fim, chegam a um acordo que não é exatamente 10% nem 2%, mas combina um reajuste moderado com recompensas adicionais e perspectiva de crescimento.

O funcionário sente-se ouvido e valorizado, e o gerente consegue reter um talento sem estourar o orçamento. Ambos saem satisfeitos por terem resolvido o problema juntos.

Diferenças-chave entre as duas abordagens

Resumindo, podemos destacar algumas diferenças fundamentais entre negociar por posições e negociar por princípios:

• Foco da discussão: na negociação posicional o foco está no o quê (as demandas imediatas de cada um), enquanto na negociação por princípios o foco está no por quê (os interesses e necessidades subjacentes).

• Relação entre as partes: a abordagem por posições coloca as partes em lados opostos, enquanto na negociação por princípios elas atuam em parceria, preservando o respeito mútuo e o relacionamento.

• Flexibilidade e criatividade: na postura posicional, as soluções geralmente se limitam a dividir a diferença ou à “vitória” de um lado sobre o outro. Já na postura por princípios, explora-se a criatividade para encontrar alternativas de ganho mútuo (win-win) – soluções que não apareceriam se cada um permanecesse inflexível em sua posição inicial.

• Resultado final: acordos baseados em posições tendem a ser mais frágeis ou desequilibrados. Já acordos baseados em princípios costumam ser mais duradouros e satisfatórios, pois atendem aos interesses reais de ambos.

E então, você prefere a negociação por posições ou a negociação por princípios?

Em conclusão, abandonar a barganha posicional e adotar a negociação por princípios pode melhorar drasticamente os resultados das negociações no mundo dos negócios. 

Isso significa chegar a acordos melhores sem “deixar dinheiro na mesa” e ao mesmo tempo preservar relações importantes. 

Em vez de travar uma batalha de vontades, as partes passam a resolver problemas em conjunto – uma postura muito mais inteligente e empática. 

Aplicar esses princípios permite a qualquer profissional tornar-se um negociador mais eficaz, capaz de chegar ao “sim” de modo ético, criativo e duradouro.

Mas e você, prefere continuar a negociação por posições ou acredita que a negociação por princípios pode melhorar os acordos para ambos os lados?